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汽车销售顾问试乘试驾密采考核话术

顺创调研机构    2018-10-19    浏览145次

汽车销售顾问试乘试驾密采考核话术


· “黄先生,您提到很在意操控性,您今天如果有空,我希望能陪您试驾这辆E级轿车,您看怎么样?”“王先生,您说过您确实喜欢宝马530的动力和操控性,并对梅赛德斯-奔驰E300的配置表示担忧。我想建议您在这里试乘试驾E300,亲自进行比较。


“[顾客接受邀请]好的。您请在这里稍等一下,我去确认一下现在是否有其它的顾客正在试驾。另外,这是我们经销店的欢迎卡,上面介绍了我们能够提供的服务,您可以看一下,如果您有兴趣,我可以一会儿再给您详细介绍一下。您还要再来点儿饮料吗?”


话术举例


· 销售顾问请顾客提供驾驶执照,向顾客解释这么做的必要性,进行复印,然后交还给顾客· 主动向顾客解释试乘试驾赔偿表的内容和责任归属,确保顾客了解签署赔偿表是对顾客权益的保障,使顾客不必担心自身安全,能够完全专注于试乘试驾结合顾客的需求,详细介绍试乘试驾路线:


· 销售顾问为顾客讲解试乘试驾路线图,分别解释哪些路段匹配哪些体验项目,例如加速度、制动、转弯、泊车等。基于之前确定的需求,向顾客提出建议,并留心交通状况·


“这是我们的试乘试驾路线。我们将从这里出发 [在地图上指出路线]。然后,我们将经历典型的市区交通状况,您有时间熟悉车辆,试试所有配置,例如:音响系统或者空调系统。然后,我们将继续开到高速公路上,在高速公路上有机会体验发动机性能,以及在我们介绍展车时您向我询问的DISTRONIC。然后……[继续讲解路线以及在哪儿可以体验什么]。这条试乘试驾路线已经被输入在导航系统中,上车后,您可以先熟悉一下,这样在驾驶的过程中您就能体验到它的便捷和强大功能。”


“黄先生,请您坐到驾驶座上 [在顾客旁边,指着你要讲解的座椅调节装置] 这辆E级轿车装备了您感兴趣的电动座椅调节,您可以迅速、轻松和舒适地调节座椅。通过侧面的调节开关,您可以前后调节座椅。为了使视野最大化,您也可以使用这个调节开关,把座椅调节到一个舒适的高度。您可以自己调节一下。


现在我们来调节一下后视镜 。[在顾客旁边,指着后视镜调节开关]黄先生,拨动这个开关可以调节您的后视镜,请您调到您感觉舒适的位置。好的,那我们开始吧。


” [走到车辆另一侧,坐入前排乘客座椅]· 记得事先向顾客清晰说明试驾方向。在不妨碍试驾顾客的情况下,继续强调车辆的好处;始终确保驾驶安全(例如:在进入试乘试驾车之后,确认顾客和所有乘客系好安全带)· 询问顾客的感受,在顾客驾驶时与顾客保持交谈(与进行产品展示时的话语量相比,尽量减少评论)。


灵活掌握谈话的频率,感受顾客交谈的欲望,如果顾客并不愿意多说话,也可以让顾客自己感受,因为试乘试驾的核心目的是为了让顾客尽情地体验车辆


· 在回到经销店时,销售顾问为参加试乘试驾的顾客和乘客提供一次性纸巾清洁,并询问是否需要饮料


· 询问顾客对试乘试驾车辆的看法,使用正向的问句,尽量让顾客将正面的反馈说出来。确认这次体验达到了顾客的希望和需求。很关注的那些方面如果顾客没有感觉很满意,思考是否需要提高配置,为顾客安排另一次试驾。在进行下一个步骤之前,确保达到了顾客的体验是满意的,这样才能为议价环节的谈判成功奠定基础


· “黄先生,您对这辆E级轿车还算满意吧?哪些地方您觉得很喜欢?”


· “刚才和您的交谈中,看的出您对车辆加速和COMAND系统的便捷性还是比较满意的,这辆车似乎非常适合您。您觉得呢?” [观察并倾听顾客的反应和回应]


· 如果顾客提出其他的产品问题,直接回答顾客


· 邀请顾客到办公桌前,继续说明价格信息和议价